что такое планирование сделок это

продавцам улучшить качество работы с клиентами;

продавцам четко ставить задачи, которые приведут к успешной реализации сделки;

выделять сделки, требующие особого внимания, как со стороны продавца, так и со стороны руководителя;

оценивать глубину работы с ключевыми клиентами;

оценивать активность продавца по основным направлениям продаж;

Прогноз продаж позволяет:

Forecast или Прогноз продаж - это инструмент управления продажами, помогающий спланировать объем поступления прибыли, а также четко отслеживать статусы и состояния сделок.

Матрица направлений выглядит также, как и матрица отношений, но в разрезе не должностных лиц в Клиентах, а с точки зрения Продуктового портфеля. Она показывает на сколько охвачена клиентская база Продуктами компании.

Матрица отношений - это представление, показывающее уровень работы с конкретным клиентом. Матрицу отношений имеет смысл делать для ключевых или постоянных клиентов. Она позволяет оценить охват целевых ЛПР в Заказчике и принять соответствующие решения по исправлению или улучшению ситуации.

3. Pipeline по прогнозу продаж имеет вид развернутого отчета по воронке продаж. Он показывает наполнение воронки. Все строки можно развернуть и детализировать.

2. Pipeline в разрезе этапов показывает сколько сделок и на какую сумму находится в работе каждого сотрудника и как конкретный сотрудник выглядит на фоне остальных. Здесь можно принять управленческие решения по активизации работы конкретного сотрудника или его замены.

1. Pipeline в разрезе клиентов отчет показывает какие сделки и по каким клиентам ведет каждый сотрудник. Также отчет отображает суммы сделок, этапы, на которых сделки находятся и тип сделки.

Pipeline - это инструмент планирования продаж, часто это понятие объединяют с Воронкой продаж. По сути pipeline - это детализированаая в определенном разрезе воронка продаж. Pipeline служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами. В SalesMan CRM Pipeline представлен в виде 3-х вариантов отчета (в разрезе клиентов, этапов и прогноза продаж и имеет примерно такой вид:

Здесь важным моментом служит не только количество сделок на разных этапах, но и суммы этих сделок.

Воронка продаж - это инструмент анализа текущего состояния сделок, а также активность продавцов и качество работы со сделками. Я писал об этом инструменте . В SalesMan CRM таких воронок две - в классическом исполнении и в виде диаграммы.

Сегодня я расскажу о инструментах, с помощью которых руководитель отдела продаж (или коммерческий директор) может управлять продажами, т.е. принимать управленческие решения, направленные на увеличение продаж. Всего их пять.

5 простых инструментов руководителя отдела продаж

Консалтинг. Обучение. Коучинг в продажах 

 Услуги  

Лента | 5 простых инструментов руководителя отдела продаж